Perguntas Frequentes

As empresas que estão avaliando a possibilidade de usar uma solução Sales & Operations Planning geralmente têm dúvidas. No final do webinar da Demand Solutions, Aligning Objectives and Output with Sales & Operations Planning (Alinhando objetivos e planejamento de vendas e operações) com o pioneiro da área de planejamento de vendas e operações, Dick Ling, e com Bill Harrison, presidente da Demand Management, Inc., nós recebemos uma série de boas perguntas da audiência. Nós nos sentamos com Dick para obter as respostas.


Você poderia me dar alguns conselhos sobre como iniciar um processo de planejamento de vendas e operações?

Ling diz que sempre recebe mais perguntas sobre partes do processo de planejamento de vendas e operações do que o processo como um todo. Isso é compreensível uma vez que as pessoas tendem a focar onde está a dor (dentro da previsão ou sobre a oferta). Adotar um método robusto de S&OP em sua empresa aliviará a dor, mas apenas o software de planejamento de vendas e operações não resolverá os problemas de oferta e demanda. É essencial que você tenha uma boa compreensão sobre o processo e os componentes do processo antes de iniciar.


Você recomendaria algum livro para conhecer melhor o planejamento de vendas e operações?

A lista abaixo é uma relação preciosa de bons artigos e livros que oferecem perspectivas sobre como começar com planejamento de vendas e operações:

  • Orchestrating Success: Improve Control of the Business with Sales & Operations Planning por Dick Ling
  • Sales & Operations Planning: The Executive's Guide por Tom Wallace e Bob Stahl
  • Sales & Operations Planning: The How-To Handbook, 2a Edição por Tom Wallace
  • Sales & Operations Planning: The Self-Audit Workbook por Tom Wallace e Bob Stahl
  • Sales & Operations Planning Best Practices por John Dougherty e Chris Gray
  • Sales & Operations Planning Starter Kit por Dave Garwood
  • Bills of Material por Dave Garwood
  • Enterprise Sales and Operations Planning por George E. Palmatier com Colleen Crum

Uma ferramenta e processo de planejamento de vendas e operações eliminarão surpresas em minha empresa?

Em muitos setores, independentemente de quanto planejamento você fizer, sempre haverá surpresas, como promoções inesperadas, aumento de pedidos ou atrasos na produção. No setor automotivo, por exemplo, embora as empresas planejem usar previsões básicas estabelecidas pelos grandes fabricantes de veículos, elas ainda tem que estar preparadas para o caso em que os fabricantes fizerem alterações na demanda para apoiar suas mudanças de programação.

Mesmo com um sólido processo de planejamento de vendas e operações implementado, pode ocorrer emergência. A diferença é que com o planejamento de vendas e operações, apenas as verdadeiras exceções são tratadas como emergência. As empresas com planejamento de vendas e operações enfrentam exceções de forma sistemática e não caótica. Muitas pessoas são questionadas sobre um método padrão para combater o inesperado, mas ele não existe, é impossível. A lição é que se você tiver 90% de sua oferta e demanda coordenada com o planejamento de vendas e operações, estará mais apto para lidar com exceções.


O que posso fazer para reduzir danos quando ocorre uma surpresa?

"Não raro sugiro uma breve reunião de planejamento de vendas e operações, quando ocorre uma mudança maior", explica Ling. "Mas, na maioria das vezes, realizar reuniões regulares e metódicas de planejamento de vendas e operações na empresa evita crises antes de elas ocorrerem."


Como é possível avaliar o sucesso de planejamento de vendas e operações?

A maioria das pessoas avalia rotatividades de inventário, qualidade de atendimento ao consumidor e lucro geral. Os principais benefícios que as empresas vivenciam por executar planejamento de vendas e operações geralmente são imensuráveis. Elas incluem introduzir gradativamente um fluxo constante de comunicação em um negócio, tornando decisões melhores e mais bem informadas, e compreender a demanda e correntes de oferta a partir de um ponto de vista estratégico.

(Ling destaca que a comunicação não significa unicamente dados numéricos inseridos no sistema. Comunicação inclui também informações de uma conversa com o fornecedor, por exemplo. "Prefiro ter informações imprecisas antecipadamente do que informações precisas com atraso", ele afirma.)


A partir de sua experiência, quem sempre deseja obter uma ferramenta planejamento de vendas e operações?

As pessoas que desejam que sua empresa implemente uma ferramenta de planejamento de vendas e operações são geralmente aquelas que trabalham na linha de frente, enfrentando comunicações insatisfatórias. Ling diz que o planejamento de vendas e operações bem-sucedido começa com a diretoria. O processo precisa ser adotado de cima para baixo para introduzir gradativamente uma metodologia comum de planejamento estratégico.


Você tem algum conselho sobre previsões fornecidas pelo cliente?

O conceito deste tipo de previsão é ótimo, mas não garante necessariamente uma previsão mais precisa. Ling sugere que você teste previsões fornecidas pelo cliente em oposição às previsões que você está usando e decida com base nessa comparação se incorporará a previsão - porém, ele não recomenda que seja feita a média das duas previsões.


Por que preciso de uma ferramenta independente de planejamento de vendas e operações, se já tenho um banco de dados de ERP?

Muitas empresas não compreendem que o planejamento de vendas e operações não pode ser executado fora de um banco de dados de ERP. ERP é um sistema com base em transação; não armazena dados agregados ou em nível de família. É por isso que você precisa de uma ferramenta de planejamento de vendas e operações automatizada que seja integrada ao seu pacote de ERP. O objetivo do planejamento de vendas e operações é oferecer uma ampla visão e direção de um negócio, e não administrar todas as SKUs.


Quais são as principais credenciais que devo procurar em uma solução de planejamento de vendas e operações?

1. Capacidade de simplificar a coleta de dados

A primeira etapa do processo de planejamento de vendas e operações é a coleta de todos os dados de uma empresa. Levando-se em conta os vários departamentos internos e parceiros externos até mesmo nas menores organizações, esta etapa não é fácil. É por isso que é essencial que uma ferramenta independente como o planejamento de vendas e operações tenha um processo tranquilo de consolidação dos diversos planos.

O Demand Solutions S&OP fundamenta este processo integrando-se aos outros módulos diretamente, tanto no pacote Demand Solutions como em qualquer outra ferramenta. Por meio de utilitário Importar/Exportar, que aceita dados do sistema da Demand Solutions, bem como outros, vários departamentos podem facilmente compartilhar informações valiosas.

2. Capacidade de validar dados

Todos já ouviram a expressão "planilhas conflitantes". Uma boa ferramenta de planejamento de vendas e operações deve colocar fim às controvérsias sobre planejamento, fornecendo um processo transparente de previsões. Para validar os dados ainda mais, uma ferramenta de planejamento de vendas e operações deve então incorporar colaboração às vendas e clientes, para que os números de previsão sejam os mais realistas possíveis, e incorporar promoções.

O Demand Solutions Sales & Operations Planning elimina todas as reuniões de "pré" planejamento de vendas e operações com a validação de dados. As reuniões de "pré" planejamento de vendas e operações têm o objetivo de resolver qualquer problema nos dados antes das reuniões mensais do planejamento de vendas e operações. O Demand Solutions mostra a todos os envolvidos onde existem problemas na organização e permite que eles resolvam as inconsistências antes da reunião com os executivos do nível C.

3.) Flexibilidade para as necessidades de todos os departamentos envolvidos no planejamento de vendas e operações.

Um processo completo de planejamento de vendas e operações envolve todos os departamentos. Provavelmente, o departamento de operações deseja ver informações diferentes do que o departamento de marketing deseja ver. É por isso que um planejamento de vendas e operações exclusivo precisa fornecer visualizações flexíveis da empresa.

A Demand Solutions possibilita que os usuários personalizem o conteúdo de dados e do layout de suas planilhas de planejamento de vendas e operações. O recurso Summary Views permite que os usuários criem várias visualizações dos dados para apoiar cada etapa em um processo de reunião de "pré" planejamento de vendas e operações. As visualizações de registro da fonte fornecem ainda mais detalhes em cada família. A função permite que os usuários insiram fórmulas de planilhas para criar cálculos personalizados para análise. O cliente pode adicionar outras métricas ou KPIs que sejam importantes para o negócio.

4.) Integração

O requisito final e mais importante para uma boa ferramenta de planejamento de vendas e operações é que ela deve suportar o processo de planejamento de vendas e operações em todos os níveis de um negócio por meio de integração. Apenas uma solução integrada permitirá a visibilidade nas famílias que têm problemas.

A funcionalidade da Demand Solutions facilita o processo do planejamento de vendas e operações em todas as etapas da trajetória. Por meio de avaliação de desempenho e filtro no Demand Solutions Forecast Management, mensagens de ação e filtro de exceção no Demand Solutions Requirements Planning, e filtros de desvio de plano de negócio no Demand Solutions Sales & Operations Planning, uma empresa pode desenvolver um plano de negócio estratégico e realista.

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